どうも！みなさんは「100円のコーラを1000円で売る方法」という神書を読んだことはありますか？
マーケティングの基本、本質がムッチャクチャわかりやすく書いてある本です。
その中でも僕が学べたことをシェアしていきたいと思いま〜す！
カスタマーマイオピア
カスタマーマイオピアとは、値引きを要求するお客さんに応じて値引きをして売るやり方です。
要はこの2パターンの売り方ですね。
- こちらの言い値で買うお客さん・・・そのまま言い値で売る
- 値引き要求のお客さん・・・交渉して決まった価格で買ってもらう
この売り方では、最初は売り上げ伸びるけど、いずれ売り上げは落ちると言われています。
【理由】
- お得意さんと一見さんを関係なく値引いてるから
- お得意さんを裏切る行為
- 値引きするときは他のお客さんも納得できるような理由が必要、例えば毎年100万円買い物してくれてるとか
もし自分がお得意さんだったら納得できずに、もうこんなとこでは絶対買わない！ってなっちゃいますよね。
でも、値引きをしないで売れるのが一番だけど、そんなことできるの？
なんて声が聞こえてきそうなので、その一例であるコーラについて紹介していきます。
100円のコーラを1000円で売るには
本書ではコーラの売り方について、プロダクトセリングとバリューセリングの2つを紹介しています。
プロダクトセリング
- コーラという液体(プロダクト)を売っている
- 同じような商品は他でも売っているので、お客は値引きを求めてくる→徹底的にコスト削減を図る
- 規模の大きい会社ほど大量仕入れで原価を安くできる
- 例：ディスカウントストアでは、コーラが1缶50~60円
バリューセリング
- 体験を売ること、心地良い環境で最高に美味しいコーラを飲める
- この体験は他の場所では得られない→誰も値引きの交渉もしない
- 例：コーラがリツカルトンでは1000円で売られている
- とことんサービスの向上を図る
コーラという液体を売るのか、コーラを最高に環境で飲むという体験を売るかによってコーラの価格は異なるということです。
プロダクトセリングとバリューセリングどちらで価格競争するかは商品によりますし、バリューセリングの方が一般的に儲かると言われています。
でもディスカウントストアで儲かっている企業あるよね？
そうなんです、プロダクトセリングで儲かっているように見える企業の売り方を紹介しますね。
エブリデー・ロープライス戦略
エブリデー・ロープライス戦略は、常に最低価格を保証するという価値の提供であり、大安売りと値引き販売の違いです。
これは市場のシェアを握っているリーダーにしか出来ないんですよね。
だから価格を下げるのではなく、価値をあげて勝負しなきゃいけない。
まとめ
100円のコーラを1000円で売るには、プロダクトセリングではなく、バリューセリングをしようというお話でした。
ちなみにこの本は、ストーリー仕立てで新人マーケターが上司からしごかれながらも成長していく様子が書かれているので、これからマーケティングを学んでいきたい人に是非読んで欲しい一冊です。
横文字も少なく分かりやすいですよ。笑
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